PRZEDMIOT

LICZBA GODZIN

ZAGADNIENIA

Sprzedaż i marketing w strategii firmy

8

Strategia sprzedaży i marketingu w firmie.

Modele sprzedażowe.

Najważniejsze elementy strategii marketingowej.

Współpraca działu marketingu ze sprzedażą.

Komunikacja interpersonalna w zespole

8

Współczesne systemy organizacji przedsiębiorstw a czynnik ludzki.

Procesy komunikacyjne w zarządzaniu organizacjami – ujęcie indywidualne, zespołowe i systemowe.

Zasady skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej.

Zasady i techniki efektywnego słuchania i mówienia.

Bariery skutecznej komunikacji.

Rola emocji w komunikacji.

Komunikacja asertywna.

Narzędzia komunikacji marketingowej

16

Komunikowanie w systemie działań marketingowych.

Podział narzędzi komunikacji marketingowej.

Reklama – media i nośniki reklamowe.

Parametry pomiaru efektywności działań reklamowych – wskaźniki mediaplanningu.

Analiza działań konkurencji.

Narzędzia wspierające działania marketingowe – w tym AI.

Trendy digital marketingu.

Kanały i możliwości w marketingu internetowym.

Modele zachowań konsumentów, Customer journey, ZMOT i Messy Middle.

Komunikacja biznesowa w dobie postpandemicznej.

Budowa marki w internecie poprzez działania organiczne.

Narzędzia kontaktów sprzedażowych

12

Techniki kontaktu z potencjalnym klientem.

Zasady skutecznego kontaktu telefonicznego.

Narzędzia do prospectingu i budowania sieci kontaktów.

Narzędzia wspierające ewidencję kontaktów sprzedażowych.

Budowanie zespołu - rekrutacja i selekcja

8

Rekrutacja pracowników (konstruowanie ofert, sposoby rekrutacji pracowników, symulacje rozmów kwalifikacyjnych).

Rynek pracownika (jak szukać pracy, jak stworzyć skuteczne dokumenty aplikacyjne, jak dobrze zaprezentować się podczas rozmowy kwalifikacyjnej).

Analiza potencjału pracowników (zarządzanie talentami, fluktuacja).

Zarządzanie zespołem wsparcia sprzedaży

12

Charakterystyka zespołów back-office i ich miejsce w strukturze organizacji.

Analiza i klasyfikacja portfolio procesów wspierających sprzedaż.

Tworzenie i rozwój zespołu wsparcia – podejście projektowe.

Relacje i komunikacja z działami sprzedaży, marketingu, finansów i wielu innych.

Zarządzanie operacyjne – organizacja pracy, zastępowalność, priorytetyzowanie

kompetencje w zespole i wykorzystanie matrycy kompetencji.

Dobre praktyki – spotkania operacyjne, standardy komunikacji i raportowania.

Negocjacje sprzedażowe i zarządcze

12

Emocje i racjonalizm w negocjacjach.

Negocjacje zarządcze i sprzedażowe w sytuacjach konfliktowych.

System negocjacyjny win-win - oddzielanie problemu od ludzi, poszukiwanie prawdziwego celu negocjacji, poszukiwanie kreatywnych rozwiązań, obrona przed heurystykami i perswazją.

Tworzenie strategii negocjacyjnej w modelu win-win.

Stres w pracy menedżera

8

Typowe stresory występujące w pracy zarządzającego zespołami sprzedażowymi.

Sposoby organizacji czasu pracy.

Umiejętność delegowania zadań.

Zarządzanie emocjami w sytuacjach pracy pod presją wynikową.

Mindfulness i inne metody wzbudzania rezyliencji (odporności) osobistej.

Analityka sprzedażowa na bazie MS Excel

16

Istota analityki biznesowej w kontekście działań marketingowych i sprzedażowych przedsiębiorstwa.

Definicja podstawowych pojęć oraz zakresu dziedziny.

Kluczowe obszary analityki biznesowej.

Proces analizy danych – etapy, typowe działania analityka.

Możliwości i ograniczenia analityki biznesowej.

Wprowadzenie do projektowania modeli danych i zapytań.

Przetwarzanie danych transakcyjnych za pomocą tabel.

Sortowanie, filtrowanie wykorzystanie funkcji tabel do obliczeń w zakresie statystyki opisowej.

Analiza danych z wykorzystaniem mechanizmów tabel przestawnych.

Wizualizacja danych.

Formy wizualizacji, dobre praktyki i dobór typu wizualizacji do celu prezentacji.

Elementy analizy warunkowej.

Tabele danych, scenariusze, analiza Co jeśli?

Wykorzystanie metod, technik i narzędzi optymalizacji we wspomaganiu decyzji sprzedażowych.

Podstawy technik symulacyjnych.

Wspomaganie decyzji z uwzględnieniem ryzyka i niepewności.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

20

Organizacja pracy działu sprzedaży

Motywacja zespołu sprzedażowego.

Feedback i rozmowy zarządcze - nieagresywne metody oceny zespołu i pracownika.

Coachingowe techniki pracy z zespołem.

Wprowadzanie zmian na poziomie pracownika i zespołu.

Zarządzanie relacjami z klientem

12

Tworzenie strategii firmy w oparciu o korzyści klienta.

Sposoby dotarcia do klienta.

Metody wzbudzania lojalności klientów.

Skuteczna komunikacja interpersonalna- aktywne słuchanie, rodzaje pytań, parafraza.

Budowanie i rozwijanie kontaktu na poziomie personalnym.

Tworzenie emocjonalnego przekazu.

Radzenie sobie z obiekcjami natury rzeczowej i emocjonalnej - umiejętność rozróżnienia i techniki obalania.

Akademia Trenera

8

Metody nawiązywania kontaktu z grupą.

Rola trenera na szkoleniu/w organizacji.

Diagnozowanie potrzeb szkoleniowych.

Cykl Kolba i preferencje uczenia się dorosłych.

Proces grupowy – cykl życia i rozwoju zespołu wg Tuckmana.

Zasady komunikacji trenerskiej.

Efektywność i czas pracy handlowca

8

Nawyki jednostek.

Nawyki skutecznych organizacji.

7 nawyków skutecznego działania.

Zarządzanie sobą w czasie – wprowadzenie, czyli dlaczego ciągle brakuje mi czasu.

Ustalenie celu.

Planowanie czasu, praca w oparciu o priorytety.

Organizacja spotkań.

Samoanaliza – plan rozwoju osobistego.

E-marketing i e-sprzedaż

8

Internet jako medium reklamy (formy i rodzaje reklam, modele rozliczeń w internecie, GoogleAds, remarketing).

Współpraca z agencjami reklamowymi.

Strona internetowa jako element marketingu - stworzenie strony internetowej w środowisku WORDPRESS.

E-mail marketing – tworzenie profesjonalnych wiadomości e-mail, budowanie baz adresowych, analiza skuteczności.

Data Storytelling

8

Wizualizacja danych - podstawowe zasady percepcji, projektowania, reguły Gestalt w designie i atrybuty przetwarzane mimowolnie.

Struktura logicznego, prostego i klarownego przekazu nakierowanego na odbiorcę.

Opowiadanie danych i liczb w zrozumiały sposób.

Marketplace - gra symulacyjna

12

Określanie celów i strategii działania przedsiębiorstwa.

Podejmowanie decyzji operacyjnych związanych z wejściem przedsiębiorstwa na rynek.

Analiza wyników i korekta działań rynkowych.

Plan rozwoju przedsiębiorstwa na przyszłość oraz inwestowanie zmierzające do dalszej ekspansji przedsiębiorstwa.

Rozwój i udoskonalenie strategii biznesowej.

Analiza wyników końcowych przedsiębiorstw.

RAZEM:

180